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不行贿的“销售女皇”

日期: 2016-10-26
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 “相信在中国做生意不行贿能成功的,请举手!”举起来的手,没超过半数。这是在北京大学光华管理学院的课堂上,黄铁鹰老师对有工作经验的学生所做的调查。这个调查迄今已经进行9年涉及18个班,每次举手的都是少数。

本文要介绍的张立,19年来在中国销售了400多套进口包装设备,每套设备的售价从几十万到几百万欧元不等。她的客户包括中石化、中石油、英国石油、雪佛龙、日本出光、可口可乐、百事可乐、雪花啤酒、青 岛啤酒、海天酱油、娃哈哈、中粮、康师傅、汇源果汁、强生、宝洁、雕牌纳爱斯、立白、蒙牛、伊利等著名企业。行内人称这个纤细女子为“销售女皇”,他们 说:“全中国没有人没用过她销售的设备包装出来的产品。”然而,她的销售秘诀之一却是从不行贿。

1991年,张立找到了一份销售代表的工作——独家代理意大利一家包装设备公司在中国的销售,主要产品是黏稠液体的灌装生产线,包括灌装、包装、码垛和仓储运输机械设备。张立用了19年的时间,硬是把这个本来在中国默默无闻的意大利品牌打造成业内知名,市场份额从零到现在的占据半壁江山。

每次让张立说服自己和团队坚决不行贿的理由,不仅在于行贿是否符合商业道德,更在于行贿是否有利于一个人和一个生意的长远发展。

她用自己做过的项目一一举例,不管是国企、民企还是外企,客户购买设备是天天用来生产的,决定采购的一定是一个团队,而不是一两个人。如果你费尽心思和精力 去试图搞定每个人,还不如把这些心思和精力放在你所能控制的事情上——更好地了解设备和客户需求。一旦有了行贿的暗示,客户的心态也会发生变化:不愿意受 贿的会从此远离你,有受贿想法的人,为了掩人耳目还会对你吹毛求疵,于是,你和客户的精力都开始偏离最重要的东西——用最合适的价钱选择最合适的设备。

 所有管理者的第一需要都是职业生涯上的不断进步。即使是想受贿的人,也有稳定和向上的职业需求。张立举出很多活生生的例子,许多客户的项目负责人在张立的帮 助下,因为设备选型正确,安装顺利,运作稳定,获得了公司嘉奖甚至提升。因此,张立教育她的团队成员,我们的使命不仅仅是卖设备,还要帮助客户在职业上晋升。想把工作做好的找我们,想赚黑钱的找别人!

张立明白,不行贿并不意味着少花钱和精力,也许会花更多,只是花的地方不同。比如,为了让客户方了解自己的设备,她经常想尽各种办法展示产品。比如委托动漫公司把产品运行做成动画、拍成录像;客户有任何要求,张立会马上调动从欧洲到香港的同事全力配合。她知道,要想把设备卖出去,就必须把性价比做到最高,让 客户支付了高价钱,换来的是高品质的产品和服务。

在张立看来,是否行贿不仅仅是一个简单的道德问题,而是一个战略选择。实际上,这两种战略会逐渐形成不同的执行能力。一个生意人如果想把自己的生意做强、做 大、做久,就不应该选择行贿。因为一旦选择了行贿,你的精力和资源就会偏离你的员工、质量、技术、成本和服务——这些能够保证做强、做大和做久的必要因素 上。

有人可能会说:“如果两者兼做,岂不更好?”一心不可二用,选择了其中一条路,就意味着选择了不同的人生。当今中国是世界上最大的商业湿地,在这个湿地中, 生物种类的多样性最为丰富。有人靠行贿成功了,有人靠不行贿也成功了。张立的案例告诉我们:中国的商业土壤也能产生高贵的商人。

 

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