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山姆•沃尔顿经营思想荟萃

日期: 2016-10-26
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当沃尔顿决定将自己的事业投入到零售业的时候,他和妻子手中只有可怜的5000美元。而沃尔玛的历史,即使从沃尔顿盘下新港的第一家店时算起,至今也不过50多年的历史,这比西尔斯、彭尼、凯玛特等的发展历史要短得多。当沃尔玛跨越微软这座“喜玛拉雅山”的时候,它带给世人的不仅仅是震惊,而且更多的是人们对新经济的迷惑。  

在人们为沃尔玛今日的成绩所惊叹的同时,往往忘记了沃尔玛成长过程中的艰难险阻。当初,沃尔玛是那样的弱小,它是凭什么从险恶的竞争中脱颖而出的呢?它凭什么避开了一次又一次经济萧条的灾难,并从灾难中实现一次又一次的大跨越的呢?它又是怎样抗击地方保护主义的猛攻,在此伏彼起的“阻止沃尔玛”的运动中前进不止的呢?不思考这些问题,你就不会明白为什么“你就是不能打败沃尔玛”,也就无法破译沃尔玛成功的秘密。  

将沃尔顿的经营思想汇集起来,可以总结为五大战略思想。  

第一战略:人才战略。虽然沃尔玛最初时在人才竞争方面处于劣势地位,但是沃尔顿硬是通过他的诚意和坚持不懈的努力,将一个又一个销售经理和杰出人才网罗进来。例如,沃尔顿花了一年多的时间才请来了他的第一任财务主管詹姆斯·亨利。罗·迈尔是亨利的继承者,并一度当上了沃尔玛的董事长和首席执行官。他曾屡次拒绝过沃尔玛的邀请,但最终被山姆·沃尔顿的真诚与热情所打动。后来,罗·迈尔帮助沃尔玛建立了零售业界效率最高的配货中心,令沃尔玛雄居一方。对于沃尔顿来说,把在某些方面比自己强的人吸引进公司,是他永远追求的目标。正是这些人才的进入,推进并保持了公司的可持续发展。  

第二战略:“农村包围城市”战略。这一战略使沃尔玛在相当长的时期内远离了大城市的残酷竞争,在不为人们所注意的时候悄然长大成林。在二战之后一次又一次的经济萧条中,沃尔玛的销售额不但没有下滑,反而一次又一次地大踏步前进。  

第三战略:市场饱和渗透战略。沃尔玛的扩张是以总部本顿维尔为中心向四周呈发散状扩散的。它每扩张一县,就会以二十英里左右为间隔,密密麻麻地开满沃尔玛店,使该县的零售市场趋于饱和。这样做有两个目的:第一,可以避免竞争对手公司进入——沃尔顿宁可让沃尔玛店之间互相争抢顾客,也不让其他公司和沃尔玛争抢顾客。第二,可以充分发挥配货中心的效率,降低配货成本。  

第四战略:低价战略。第一家沃尔玛店开业的时候,即打出了“天天低价”的口号,而且在以后的几十年中始终坚持这一原则,既在消费者中赢得了良好的商誉,又使自身保持了长盛不衰的竞争力。后来,当一种更低价格的仓储俱乐部渐成气候的时候,沃尔玛又一次立即介入并成了排头兵和垄断者,以低价令其他对手望而生畏。  

第五战略:高新技术战略。沃尔顿于1997年花了几亿美元,安装完成了沃尔玛第一套真正的计算机网络系统。从这时候起,改进就从未停止过。到了1988年,沃尔玛拥有了全国最大的私有卫星通讯网络。此外,沃尔玛在信用卡和条形码设备使用上,也都走在了时代的前列。高新技术的快速引进,不仅极大地提高了沃尔玛的工作效率,而且成了公司核心竞争力的一部分,它的竞争对手们在跟进的过程中,不仅动作迟缓,而且步履沉重。  

山姆·沃尔顿的经营思想不仅体现在其出众的经营战略上,还体现在沃尔玛独特的企业文化中。山姆·沃尔顿向员工提出了两条要求:“太阳下山”和“十英尺态度”。“太阳下山”是指每个员工都必须在太阳下山之前,完成自己当天的任务,而且,如果顾客提出特殊要求,也必须在太阳下山之前满足顾客;“十英尺态度”是指,当顾客走进员工10英尺的范围内时,员工就必须主动地询问顾客有什么要求,而且说话时必须注视顾客的眼睛。  

山姆·沃尔顿认为,要想获得发展就必须不断学习先进的技术和其他对手的长处。20世纪初期,约翰·凯什·彭尼开始创办连锁店。当他的继任者山姆·沃尔顿来到彭尼公司时,彭尼己经60多岁了,可他仍然非常勤奋。他常常抽时间来到自己的店里看看售货员的表现,碰到一个员工他就会和他聊上几句。有一次,他看见了山姆·沃尔顿在卖东西。接着他就走过来,告诉山姆·沃尔顿应该如何包装商品才能不浪费纸张。  

可以这么说,在许多方面,山姆·沃尔顿都是以约翰·彭尼作为自己的榜样。在德斯莫尼斯的这段日子里,他学到了零售业的许多知识。其中有件事给他留下深刻的印象。  

1940年,彭尼公司已经在全美国拥有1586家商店,每年的销售额达到3亿美元。沃尔顿刚刚到来时,被分派的第一件任务就是牢记“彭尼七项原则”。这些原则的基本出发点是,顾客是否满意比公司是否赢利更重要,而且公司一定要对表现出色的员工进行奖励。后来,沃尔顿将彭尼这种独特的经营原则和理念贯彻到对连锁店的经营中,使公司获得了巨大的发展。60年代刚刚开始的时候,山姆·沃尔顿被零售业的一个新名词吸引,那就是折扣商店,他遍访所有这种类型的新店,与公司管理人员、商店经理、职员甚至顾客讨论此事。他研究了商店的布局陈设和定价,在笔记本上写写画画。后来有一位商人这样描述山姆·沃尔顿,说他是个“不停地问问题,而且努力学习”的人。  

罗德岛卡姆伯兰德是沃尔顿的第一站。他想看看安霍普折扣店,这是一家低经营费用、自助式的商店,建在一座废弃的纺织厂里,占地五千平方英尺。当时,同本·富兰克林连锁店经营类似业务的克莱斯吉公司也对折扣店的想法很感兴趣。该公司的哈利·库宁汉姆研究了安霍普店后,提出了建设K-Mart店的计划。沃尔顿密切关注着这件事。  

在1960年~1962年 期间,沃尔顿继续巡视新英格兰地区,也就在这时,他的计划开始成形了。超级市场是另一个引起沃尔顿兴趣的新点子。起源于欧洲的超级市场一般设计成巨型、一 站式零售商场。一般占地面积达二十万平方英尺,商场里的货物一应俱全,食品百货、服装、普通商品和诸如干洗修鞋等服务都有,而且所有物品都以折扣价出售。 美国的第一家超级市场开业于1984年,名字叫biggs,位于俄亥俄州辛辛那提市。由于商场面积太大,在这种“没有墙的商场”里,员工们穿着滚轴冰鞋跑来跑去。沃尔顿被这种大型折扣商场深深吸引了,他开始策划沃尔玛自己的超级市场。通过与得克萨斯的干家食品批发商合作,1987年12月,第一家“超级美国店”在得克萨斯市加兰德的达拉斯郊区开业。此后不久又有另外三家开业。  

食品杂货销售对沃尔顿来说是零售的新领域。由于美国人每年支出2400亿美元以上用于购买食品杂货。沃尔顿相信这必定是个获利丰厚的领域。超级市场激发了沃尔玛开设另一种类似的商场,名为“超级中心”。沃尔玛超级中心占地12万平方英尺,其中既有折扣店,也有仓储式超市。第一家沃尔玛超级中心于1988年开业于密苏里州华盛顿市,里面甚至还有药店、园艺中心、快餐店和眼镜店。  

正是这几条简单的理论和信念,造就了一个令世人瞩目的“沃尔玛帝国”。虽然现在沃尔顿本人已经离我们远去,但他的经营思想仍然在商海之中闪闪发光,为这一行业的后来者指路导航。

 

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