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2021 - 06 - 29
康柏思是中国较早开展、也是较权威的领导力培训效果落地项目的先行者。很多企业每年都要对管理者进行领导力培训,然而成效似乎并不明显,这是为什么呢?问题出在对领导力培训的认知和设计上。传统的领导力/管理能力培训项目,以课堂授课为主要形式,只完成了“培”(学习了知识点),缺少了“训”(有效的实践应用,改善心智模式与管理行为)。随着时间的推移,自我提升的激情和知识点慢慢被遗忘,管理者又回到了培训前的状态。那...
2021 - 06 - 29
课程简介:移动互联时代,转型升级以及以工匠精神运营企业已成为必然而唯一的抉择。企业转型升级的最根本在企业家经理人领导力的转型升级。是领导力的转型升级决定战略思维能力的转型升级,决定组织机制和运营能力的转型升级。本课程根植于世界级优秀企业和中国一流民企从小到大、从弱到强的管理实践,根植于各类优秀企业训练有素文化和优秀经理人人才培养实践,根植于学习型组织的锻造理念;格局宽广、视野大气,点面结合、重视系...
2021 - 06 - 29
课程简介:互联网已经进入了下半场,传统企业正面临两大紧迫的任务:一是如何进行创新,二是如何进行组织变革。“大众创业,万众创新”的时代,一个又一个传统行业正在被互联网以“迅雷不及掩耳”之势或融合或重构或颠覆,“创新与变革”是互联网时代的必经之路。通过对创新战略的系统学习,学员将掌握如何正确认识“创新”与“企业家精神”、如何避免创新窘境、如何寻找创新机遇以及如何选择创新战略等核心思想及基本操作要领。
2021 - 06 - 29
课程简介:作为知识经济时代的管理者,应该是个教练型的管理者。本课程内容是以成果为导向的教练技术,掌握此技术的教练型的管理者能够通过一系列工具,帮助员工关注目标,厘清方向,并进行系统思考,启发智慧,释放更多的可能性,帮助员工积跬步以至千里,最终为个人和组织带来成果。
2021 - 06 - 29
课程简介:本课程前期深入调查学员单位战略及经营规划的难点、疑点,结合学员单位的情况全程进行实操演练。结合主讲老师十六年的宝贵咨询实战经验,课程案例均是由主讲老师亲身操作,真实可鉴;针对性设计以学员企业为背景的实战演练,消化课程知识,让学员把错误犯在课堂里,把正确方法带回去;分组研讨、实战演练,让学习变成一个饶有趣味的竞赛。
2021 - 06 - 29
课程简介:工作计划的制定与落实是每个企业关注的重点和难点,“凡事预则立,不预则废。”通过本课程的学习,公司中高层管理者将学会如何制定企业、部门工作计划,使工作有计划、有效率地进行。
2021 - 06 - 29
课程简介:从职能导向的人力资源管理转向战略导向的人力资源管理,是当前人力资源管理的一大发展趋势,围绕企业的发展战略,建立支持战略执行的人力资源各个模块系统,也是当前很多企业面临的一个重大课题。本课程根据讲师自身二十余年来在国内各种不同性质企业的实战咨询经验和独特的人力资源管理思维,通过大量咨询案例的剖析和分享,从而达到协助企业高层管理人员准确建立适合于自身发展以战略为导向的人力资源管理体系的目的。
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大客户销售

日期: 2021-06-29   课程编号: SM07
课程简介: 大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此,如何建立与大客户之间的合作?分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
大客户销售


课程收益:

       1. 了解:在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰,例如:本次拜访目的?如何了解信息?客户决策流程?项目关键人是谁?如何判断项目的进展和可操作性? ……

       2. 掌握:销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏,例如:如何才能更好的约见到客户?如何和客户建立信任?如何了解客户的需求?怎样才让客户接受我们的产品?……

 

课程对象:销售人员

授课方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论 

课程时长:1-2天

课程大纲:


第一讲:大客户销售的概念

一、大客户的定义

     1.  大客户项目销售的特点

     2.  大客户销售目标制定

     l 互动研讨:销售目标如何制定

     l 互动研讨:怎样调整要素改变销售目标

 

二、大客户项目的销售思维

     1.  大客户项目中的三要素

     互动研讨:思考三要素的不同组合的影响

     2.  销售流程梳理

     工具运用:客户购买逻辑

     视频讨论:销售的客户拜访

 

三、大客户关键人物分析

     1.  认识大客户销售中的四种角色

     l  互动研讨:例出大客户人员构成

     2.  四种角色的对大客户销售的影响

     案例研讨:客户角色在大客户项目中的影响决策力

 

第二讲:大客户项目的销售事项

 

一、大客户拜访前的准备

     l  视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?

     1.  销售人员自我调整

     2.  如何成功邀约客户

     3.  拜访客户的思维梳理

 

二、拜访大客户

     1.  客户拜访

     2.  建立信任关系

     l  互动研讨:如何在短时间建立客户的信任

 

三、客户需求与产品链接

     1. 探索需求

     l  互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式

     2. 产品呈现

     l  工具运用:FAB和产品能力工具表练习

     l  案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?

     3. 找出产品和客户的需求的链接点 

     l  工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

 

四、销售中与客户的沟通

     1. 沟通中的倾听

     2.  沟通中的提问

     l  提问练习:四套环提问法和情景问题

     3.  客户异议思考和处理

     l  工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表

     l  工具运用:不同职位个人“赢”工具表

 

如需完整课程大纲或定制课程方案,请咨询在线客服,或致电:4008 678 178,谢谢!

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2021 - 06 - 29
康柏思是中国较早开展、也是较权威的领导力培训效果落地项目的先行者。很多企业每年都要对管理者进行领导力培训,然而成效似乎并不明显,这是为什么呢?问题出在对领导力培训的认知和设计上。传统的领导力/管理能力培训项目,以课堂授课为主要形式,只完成了“培”(学习了知识点),缺少了“训”(有效的实践应用,改善心智模式与管理行为)。随着时间的推移,自我提升的激情和知识点慢慢被遗忘,管理者又回到了培训前的状态。那么,领导力提升项目究竟该怎么做才能看到成效呢?
2021 - 06 - 29
课程简介:移动互联时代,转型升级以及以工匠精神运营企业已成为必然而唯一的抉择。企业转型升级的最根本在企业家经理人领导力的转型升级。是领导力的转型升级决定战略思维能力的转型升级,决定组织机制和运营能力的转型升级。本课程根植于世界级优秀企业和中国一流民企从小到大、从弱到强的管理实践,根植于各类优秀企业训练有素文化和优秀经理人人才培养实践,根植于学习型组织的锻造理念;格局宽广、视野大气,点面结合、重视系统。高屋建瓴、务实落地而又纵横捭阖、大气洒脱。
2021 - 06 - 29
课程简介:互联网已经进入了下半场,传统企业正面临两大紧迫的任务:一是如何进行创新,二是如何进行组织变革。“大众创业,万众创新”的时代,一个又一个传统行业正在被互联网以“迅雷不及掩耳”之势或融合或重构或颠覆,“创新与变革”是互联网时代的必经之路。通过对创新战略的系统学习,学员将掌握如何正确认识“创新”与“企业家精神”、如何避免创新窘境、如何寻找创新机遇以及如何选择创新战略等核心思想及基本操作要领。
2021 - 06 - 29
课程简介:作为知识经济时代的管理者,应该是个教练型的管理者。本课程内容是以成果为导向的教练技术,掌握此技术的教练型的管理者能够通过一系列工具,帮助员工关注目标,厘清方向,并进行系统思考,启发智慧,释放更多的可能性,帮助员工积跬步以至千里,最终为个人和组织带来成果。
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